11 Dicembre 2018
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Aiutare i clienti con le opzioni permette di conquistarne la fiducia

11-03-2014 15:35 - Options Capital Advisors
Cheryl Young
Di base nella Silicon Valley, dove gli executive vanno in pensione con buona parte del loro patrimonio investito in azioni delle proprie società, Cheryl Young e i suoi partner di Morgan Stanley hanno costruito un business di 750 milioni di $ di asset sotto gestione (AUM ).
"Normalmente questi dirigenti arrivano con portafogli poco diversificati o esposti su un singolo titolo azionario" spiega Cheryl " Per esempio nel 2012 ho acquisito un cliente che aveva lasciato una grande società dell´high tech e sebbene fossimo ancora bullish sulle relative azioni eravamo altrettanto consapevoli che il suo patrimonio era troppo esposto su questi titoli; abbiamo così utilizzato un collar ( una call e una put con medesima data di scadenza) per proteggerlo, prevedendo l´eventualità di dover vendere i titoli, come poi è successo".
" Tuttavia i clienti non sempre gradiscono separarsi dalle loro azioni; per esempio ricordo una società che partita da 12$ è stata protagonista di un formidabile movimento al rialzo. Quando il titolo raggiunse i 60$ i miei clienti erano eccitati, a 200$ erano letteralmente estasiati. Il titolo arrivò persino a toccare quota 700$ per poi ritracciare a 540$; su questi livelli emotivamente i clienti non volevano vendere perché speranzosi che le azioni avrebbero potuto riportarsi sui massimi."
"A questo punto abbiamo incominciato a fare un po´ di education spiegando i concetti di volatilità e standard deviation, illustrando come un 20% di perdita possa essere del tutto normale".
"Si deve sempre partire evidenziando i rischi, dopodichè si chiede ai clienti se sono ancora bullish sul titolo oppure no. Se non lo sono si potrebbe vendere il titolo, ma in alcuni casi, per motivazioni di natura fiscale, suggeriamo di utilizzare le opzioni, senza necessariamente vendere le azioni".
"Se mantengono una view rialzista o sono emotivamente attaccati al titolo, difficilmente vendono. Con il titolo a 540$ gli si chiede allora se siano disponibili a venderlo a quota 600$ nell´arco di un trimestre, incassando nel frattempo un cash flow aggiuntivo: anche in questo caso parliamo di options".
"Una cosa ho imparato in tanti anni: non allungare eccessivamente l´orizzonte temporale delle strategie in opzioni; di solito ragiono su base trimestrale: i clienti infatti sono focalizzati sul breve termine e per loro è più difficile fare previsioni e allargare l´orizzonte su un intero anno".
"Personalmente penso che questo lavoro non possa essere svolto bene e professionalmente se non si utilizzano le opzioni. Sono altrettanto consapevole che lo strumento non è per tutti e che ci sono strategie complesse non facilmente implementabili come una short call butterfly o un bull call spread, ma vendere una covered call o comprare una protective put, non è certamente complicato".
"E´ importante far percepire ai clienti la professionalità anche per salvaguardare il business: la concorrenza tra i financial advisors è elevata e il mio obiettivo è assicurare ai miei clienti che nei loro portafogli sia implementato il miglior scenario possibile rischio/rendimento".
"Offrire le opzioni tra i servizi di consulenza richiede molto lavoro, ma è ripagato dalla fiducia e dalla lealtà dei clienti, molti dei quali sono con me da tanti anni".

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